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如何写好一份投标书技术部分的感悟
最近为了写投标书搞的焦头烂额，由于自己也是第一次比较深入的参与标书编写，实在摸不到方向，好在有人指点得到不少经验教训，特记录下来以备后用。
1. 读懂找标书：如何写首先要看如何要求
今天又被痛批一顿，原因就是标书根本没看仔细。我以为自己写技术标部分就可以了，其他部分只是很粗略的过了一遍，结果写出来的章节内容就是想当然，孰不知人家前面的要求里有很明确的说明。人家就是要求对未进行检测的功能有实质性说明，也就是说主要说明内容就是未检测功能，说明的方法是具体实现的途径和相应截图。
2. 理清方向：想清楚客户想看到什么，你要从哪个角度去写
最近两份标书在写，一是项目投标，另一个是产品选型。看了一下内容很相似，就直接把一个标书复制到另外一个标书中了，结果又被一顿教育。其实前者是一个项目，那标书中要说明的是我们系统有哪些功能，能够适应项目需要。而后者是一个选型，并不要具体产品，但要说明它的需求是怎么实现的。这就应该完全是两个角度去写，其实这些要求应该从为什么招标以及招标的具体内容角度去琢磨。
3. 前后呼应：先从总体上考虑宏观设计，再用细节章节描述具体实现
在最近一次写标书的过程中，几个人分工协作，章节一列，大家一份就各自写去了，等到合并的时候发现前后连贯性极差。参考了别人以前写的标书发现整篇前后呼应非常好，先是一个总体设计目标，然后给出相应的架构设计，指出每个子系统怎么分工协作，实现上有什么技术难点，后面就是针对每一个系统一一详细说明，再用关键技术章节说明怎么解决这些难点的，感觉就是一气呵成。仔细想一下，我们做的时候应该先大家讨论出一个总体设计和一个详细的系统功能图，再确定每个模块的具体功能，然后才是分工，这样才能保证整体的连贯性。
4. 响应需求：必须对用户需求有提炼，形成自己系统的功能
刚开始写标书，为了响应用户需求，能做的最简单办法就是换成问答题，就是他说要什么，我就说有什么，但最后写完感觉整个标书没有自己的东西，特别是自己特用的东西往哪里写都不知道了。经过指导才认识到需求是要先经过提炼，然后消化成自己系统功能的一部分，这样给别人看才认为你是理解需求了。其实你很容易发现用户提的需求是很零散的，有些需求放到一个并不太相关的子系统需求中去说明，而你实现肯定会在其他地方，这就要根据实际情况去写，还要写的有道理。其实这个过程感觉就像是给你一个新需求，让你去重新设计一套系统。对于响应的一一对应当然也是要的，这是体现在技术偏差表中，但也不是把用户招标文件照搬，还是要有一定的提炼概括，否则20页的偏差表专家会有心情看吗？！
总结一下，刚开始写投标书真是觉得摸不清标准和尺度，但想明白了发现其实没难。首先要看清楚客户到底要的是什么，然后想明白自己怎么才能给出一个满意的答案，最后就是有条理、有针对性、有信服力的把这些内容写出来。以上是这些标书编写的一点感悟，希望大家能多提意见，共同提高。
一份好标书所起到的作用
标书行业是一个朝阳行业，随着国家市场经济的改革，招投标这种新兴的贸易模式越来越受到企业的重视，里面体现出来的公开透明的原则越来越受到人们的热捧，参加投标活动需要涉及到标书制作，一份好的标书对于竞标的客户来说起着至关重要的作用，这个相当于企业宣传的金名片，直接代表了企业的形象，能极大地提升中标的几率。
正因为标书扮演着如此重要的作用，那么企业的负责人肯定想方设法的去寻找专业标书制作的人才，不过由于标书这个行业是刚刚兴起，人才比较缺乏，所以有一些基本上是半道出家，直接被拉来做标书了，所以就出现了文章开头那种局面，很多朋友前来咨询标书制作是怎么一回事?其实我们也是很想帮助广大的朋友，但是由于标书一个比较系统复杂的工种，一两句话可能讲不清楚，所以在这里建议大家先去了解下标书的定义以及标书的种类!
1、精确编制投标文件偏离表。投标文件偏离表是招投标过程中重要的文件之一，是评标的重要依据，其制定一定要精确详实。
2、认真研究招标文件，领悟招标文件精神，把握招标文件的意图。尤其要关注招标文件中的技术参数、质量要求、交货方式、付款方式、接收投标文件的截止时间，以及所需何种证明文件等。另外还要特别关注废标条款。这些要点的掌握是制作投标文件的基本前提。
3、所提供的业绩等证明材料一定要实事求是，招标代理机构一般是要求投标人携带原件的。投标人在制定投标书的时候，往往会证明自己与招标文件要求或其他供应商的条件相比有如何如何的优势，就会列举一些以往的成功案例，或向招标人提出一些承诺和保证。其列举的案例和所作的承诺必须实事求是，不能弄虚作假。否则会导致废标。
4、合理制定投标价格。价格是投标中的杀手锏，但也不是绝对的条件。价格优势往往会给投标者带来评标优势，但如果价格明显低于成本价时，也会被作为废标处理。所以，投标价格的制定一定要科学测算。一般情况下制定投标价格时应当综合考虑标的数量、质量要求，付款方式(如一次付清还是分次付清，是货到付款还是先付货款)，付款期限(付款期限影响到资金的时间价值，必然会影响到标的的最终报价)，交货方式也是影响报价的重要因素，因为交货方式直接决定着货物的运费由谁来支付的问题。
