IBM公司市场营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。在公司第一年的全部培训课程中，没有一天不涉及这个问题，并始终强调要保证演习或介绍的客观性，包括为什么要到某处推销和希望达到的目的。
同时，对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚的说明和演习。学员们要学习问和听的技巧，以及如何达到目标和寻求订货等等。假若用户认为产品的价钱太高的话，就必须先看看是否是一个有意义的项目，如果其它因素并不适合这个项目的话，单靠合理价格的建议并不能使你得到订货。
该公司采取的模拟销售角色的方法是，学员们在课堂上经常扮演销售角色，教员扮演用户，向学员提出各种问题，以检查他们接受问题的能力。这种上课接近于一种测验，可以对每个学员的优点和缺点两方面进行评判。
另外，还在一些关键的领域内对学员进行评价和衡量，如联络技巧，介绍与演习技能，与用户的交流能力以及一般企业经营知识等。对于学员们扮演的每一个销售角色和介绍产品的演习，教员们都给出评判。特别应提出的是IBM公司为销售培训所发展的具有代表性、最复杂的技巧之一就是阿姆斯特朗案例练习，它集中考虑一种假设的、由饭店网络、海水洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、具有复杂的国际间业务联系。通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的经营管理人员、总部执行人员等的形象进行详尽的分析。这种分析使个人的特点、工作态度，甚至决策能力等都清楚的表现出来。
由教员扮演阿姆斯特朗案例人员，从而创造出了一个非常逼真的环境。在这个组织中，学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访，面对众多的问题，他们必须接触这个组织中几乎所有的人员，从普通接待人员到董事会成员。
由于这种学习方法非常逼真，每个"演员"的"表演"都十分令人信服。所以，每一个参加者都能像IBM公司所期望的那样认真地对待这次学习机会。这种练习的机会就是组织一次向用户介绍发现的问题，提出该公司的解决方案和争取定货的模拟用户会议。
IBM验厂咨询---IBM的大事记
2004年12月8日，联想董事长柳传志与IBM副总裁John Joyce正式签约。联想将以6.5亿美元现金及价值6亿美元股票，总计12.5亿美元拿下了IBM全球PC业务，IBM公司将拥有18.5％左右的股份。[1]
2008年4月，国际著名信息技术和服务公司IBM近日宣布其已完成对Telelogic AB公司股权的收购，总交易价格约为8.45亿美元（约合50亿瑞典克朗）。[2]
2008年5月13日,IBM公司宣布已成功收购 FilesX。FilesX 是一家私人控股存储软件公司，专门从事为企业及其远程分支办事处提供持续数据保护和近乎即时的数据和应用恢复软件。本次收购已于 4月 21日完成。[3]
2009年7月,IBM系统创下新纪录，第十次连续登上全球最强大超级计算机排名榜首。IBM为美国洛斯阿拉莫斯国家实验室“走鹃项目（Roadrunner Project）”建造的计算机是世界上首个计算速度突破 petaflop（每秒钟一千万亿次计算）的超级计算机，至今保持着计算速度的世界冠军地位。
IBM验厂咨询---相关案例
IBM的三次兴衰
IBM 的三次兴衰经历确实耐人寻味。从中不难看到，IBM 的“兴”，多来自正确的决策和内部管理，适当的外部竞争策略。而其“衰”，则主要因为决策的失误。如果IBM 早年（60 年代中）适时开发个人电脑，80 年代中期适时尽早采用英特尔公司的386 机芯，那么一、二次“衰落”是可以避免的。
IBM矩阵式的组织结构
IBM是一个巨大的公司，很自然地要划分部门。单一地按照区域地域、业务职能、客户群落、产品或产品系列等来划分部门，在企业里是非常普遍的现象，从前的IBM也不例外。"近七八年以来，IBM才真正做到了矩阵组织。"这也就是说，IBM公司把多种划分部门的方式有机地结合起来，其组织结构形成了"活着的"立体网路--多维矩阵。IBM既按地域分区，如亚太区、中国区、华南区等；又按产品体系划分事业部，如PC、伺服器、软体等事业部；既按照银行、电信、中小企业等行业划分；也有销售、渠道、支援等不同的职能划分；等等，所有这些纵横交错的部门划分有机地结合成为一体。
IBM验厂咨询---IBM：扭亏能手郭士纳
IBM（国际商用机器公司）是众所周知的计算机领域龙头老大。20世纪80年代中期以前，它的一举一动都对整个产业的走向产生重大影响。1985年IBM通用大中型机独占世界市场的70%，大型机的毛利率高达85%、中小型机毛利率也高达50%。那时，人们唯IBM马首是瞻。
然而好景不长，20世纪80年代后期开始的小机器化动向使大型机失去往日的风光，而它培育起来IBM PC兼容机厂家反而成为它的竞争对手，在促使IBM PC壮大的过程中，它成了为人作嫁衣裳者，真正的实惠落在微软和英特尔身上。
从1990年至1993年它连续三年亏损；1993年一年的亏损额高达80亿美元，累计亏损额达168亿美元，创美国企业史第二高亏损记录。IBM股票狂跌至每股40美元，个人机份额被挤出前三名，大型机更是空前萧条。人们把IBM视为行将消灭的恐龙。这一蓝色巨人内部更是人心惶惶、愁云惨雾，大有人命危浅、朝不虑夕的味道。 就在这生死存亡的紧急关头，郭士纳（Gerstner）受命于危难之秋，担负起扭亏为盈、重塑蓝色巨人的重任。1993年4月郭士纳担任IBM总裁后，很快便抑制住IBM下滑的趋势，接着便大刀阔斧进行改革使IBM扭亏为盈，不到5年便使IBM以崭新面貌再一次成为业界举足轻重的公司。IBM脱胎换骨式的新生，被誉为企业史上的奇迹，而创造这一奇迹的正是这位扭亏能手郭士纳。
郭士纳1962年获哈佛大学工商管理硕士学位，加盟IBM之前，同计算机产业搭不上边。当时他是从美国最大的食品企业美国食品烟草集团总裁任上来到IBM的。IBM董事会用高薪把他聘来，主要是看中了他超凡的魄力、独到的领导才能与个人魅力，或许还看上这个“外行”没有条条框框、容易冲破习惯势力。
郭士纳刚到IBM时，不少人认为IBM是因为船大难掉头，不能适应市场快速变化，主张把IBM分割成若干小公司联合组成松散的集团。郭士纳经过90天的调研，力排众议作出最关键的决定：保持IBM作为一个整体，发挥其团队优势。但是他要对这一庞然大物进行脱胎换骨式的改造，温和的改良也许是企业免遭重大风险的途径，但也可能使企业仍受积弊的束缚，难以迈出前进的巨大步伐。郭士纳决定对IBM进行彻底改革，显示出大企业家的宏大气魄。
郭士纳认为IBM的失败，表面上看是产品不适应市场，但实质上是IBM长期形成的封闭、傲慢的工作作风和人浮于事的臃肿机构，因此导致了官僚主义和销售失败。销售失败是由于过时的工作程序和各生产部门间的权力之争使得不能满足顾客的要求，因此他改革了销售体制。IBM曾首创“销售和服务是营销功能中不可分离的两部分”的思想，但因此也形成庞大销售队伍，1990年销售队伍最多时达15万人。1994年5月郭士纳对销售机构进行全面改组，不仅使人员精简到7万人，而且使推销采用新方法，即推销员要充当经验丰富的顾问角色。同时使推销的手续费中60%同每笔交易的利润率挂钩，这样，不仅节约了推销费用，还提高了推销效益。
郭士纳面临的最艰难任务便是大量裁员。IBM创始人沃森出身贫寒，深知下层员工养家糊口之难，定下了一条规矩，即不轻易解雇人员，宁可咬紧牙关也要和全体员工共存亡。郭士纳看到在竞争激烈的今天，如仍遵循祖训，只有大家一起死亡。他力排众议不计毁誉，终于使IBM摆脱臃肿机构之累，能够轻装上阵。
郭士纳最主要的改革，是使IBM完成历史性的战略调整。历史上，IBM是个以硬件为主的公司。虽然公司拥有第一流软件系统，但只是利用软件去推销硬件。郭士纳看到了网络世纪的来临，认为软件从属于硬件部门的状态再也不能继续下去了，他要把IBM所有的软件研制部门都变成围绕网络计算这一中心目标进行业务活动的部门。他使软件和服务部门扮演更为重要的角色，同硬件部门一起成为IBM的三大支柱。他的经营战略核心是使IBM成为一家专为客户解决问题的企业。
在计算机界内，郭士纳于1995年首先提出计算机在经历了集中计算、分散计算之后，现在正进入网络世纪的看法。面对网络世界，IBM已经没有时间从头开发新型的网络群组软件系统，于是他采用移花接木的方法，用35亿美元巨资，于1996年强行收购莲花（Lotus）公司。当时莲花公司占有34%企业网络市场，而微软只占有12%。但莲花苦于缺乏资本难以继续发展。强强联合的结果，使IBM迈出走向网络世纪的坚实一步。郭士纳还支持Java语言以及网络计算所需要的各种技术，所以他赢得“网络大师”的美名。
IBM这一摇摇欲坠的大厦，外行郭士纳接手后三个月便对它进行动作，一年后便开始扭亏。1996年底IBM年收入达759亿美元、纯利润达54亿美元，股票从三年前的每股40美元上升至175美元，涨幅达4.4倍。1997年IBM年收入继续上升到785亿美元。同时他使IBM从硬件系统的生产厂家转变为一家集硬件系统、软件系统、客户服务为一体的全方位网络计算时代的计算机产品公司。在以往10年中，全美能够力挽狂澜、扭转乾坤的大型企业主管的典范，显然非郭士纳莫属。
一个外行在短短时间内便使30多万人的跨国公司走出困境，而且以崭新面貌重新成为计算机领域最强大的公司，其成功的扭亏经验难道不值得我们借鉴吗？
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BESTBUY百思买验厂咨询之百思买（BESTBUY）品牌介绍
百思买集团(Best Buy)是全球最大的家用电器和电子产品的零售和分销及服务集团。BEST BUY 企业集团包括 BEST BUY 零售、音乐之苑集团、未来商场公司、Magnolia Hi-Fi 、以及热线娱乐公司、Future Shop、五星电器。BEST BUY 在北美同行业中处于领先地位，着眼于企业展望、使命和价值观。BEST BUY 名列全美《财富》200 强第 66 位，全球 500 强企业第142位。BEST BUY 的发展宗旨是： BEST BUY 公司以物美价廉、易于使用的高科技娱乐产品提高生活品质。 BEST BUY 坚信：遵循企业展望，执行企业使命“帮助顾客将科技与生活完美结合。”本着这一宗旨，从2002年下半年起，BEST BUY 零售不仅在全美境内，而且在加拿大都开设了分店；音乐之苑集团公司的分店遍布全美，波多黎各以及美属维尔京群岛；未来商场公司在加拿大各省都有分店；Magnolia Hi-Fi 是立足美国本土的顶级名牌电子产品专营店，其中热线娱乐是BEST BUY音乐和娱乐产品汇总的品牌名称。
公司于1966年成立于明尼苏达州，并在1983年更名为百思买。 1983年，公司调整了公司的营销策略，开始采用大众营销技巧，在“超级门店”概念下运营各分店，提供更齐全的产品选择。1989年，公司取消了佣金制的销售模式，引入了自助式折扣店的经营理念，从而彻底改变了公司传统的零售手段，并在购物过程中为消费者提供了更多的自主权和空间。 在2000财政年度，公司推出了首个网上购物网站。 百思买的门店模式不断发展，针对特定产品采用了更多的互动演示手段，向顾客提供更为完善的服务，从而进一步提升了效率并改进了销售模式。在2000财政年度，公司引入了小众市场百思买门店概念，它提供和大型门店一样的商品，但在产品分类上进一步细分，符合每个不同社区的需要。 在2001财政年度，公司收购了Magnolia Hi-Fi连锁店，这是一家总部设在西雅图和华盛顿的高端影音产品零售企业，从而争取到了市场上的高层次消费群体。在2004财政年度，Magnolia Hi-Fi更名为Magnolia Audio Video。公司相信这个新名字和重新设计的商标更能代表Magnolia Audio Video作为高端消费电子零售商的形象。 公司在2002财政年度收购了一家加拿大的主要消费电子零售企业Future Shop,这也进一步巩固了公司的国际化战略趋势。此次兼并使公司有机会增加销售额，扩大市场份额，并能更好地借鉴和利用各自在消费电子零售业的专业经验。2003财政年度，公司在加拿大引入了百思买品牌。这两个品牌在加拿大市场的运作都非常成功。 公司在2003财政年度收购了Geek Squad。Geek Squad公司提供民用和商用的电脑支持服务。公司收购Geek Squad是为了进一步向顾客提供技术支持服务。 2006年，百思买收购了高端家用产品零售企业Pacific Sales Kitchen and Bath。 Centers公司。此次兼并显著提升了公司各方面能力，凭借已被证明颇富成效的展示厅模式，针对高端顾客群体，经营各大顶级家电品牌。 当前中国前十的连锁企业中有三家是家电连锁企业，国美、苏宁和五星。2006年5月12日，百思买正式向外界宣布，以控股的方式实现了对江苏五星电器的收购。至此，中国家电连锁企业前三强：国美、苏宁和百思买。这和世界零售100强排行榜的比例几乎一致，在近几年该排行榜中大体有10%左右的是大型专业连锁店，其中有三分之一左右为家电连锁企业。
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百思买验厂咨询之BESTBUY供应商行为守则
百思买（BESTBUY）期望供应商能遵守以下规定的基本劳工和人权标准。本标准包含了FLA工作场所行为守则的要求，而FLA工作场所行为守则是基于国际劳工组织的核心劳工标准制定的。以下要参考的法律包括所有符合有关当地法律要求的法规。
1、不使用强迫劳工
供应商不得使用强迫劳工，不论是犯人、契约劳工、奴隶或者其他形式的强迫劳工。
2、不使用童工
百思买的政策明确规定，不与任何非法或不当使用未成年工人的供应商合作。同样，百思买期望其供应商不使用年龄低于当地法律规定的工作年龄或低于当地完成义务教育年龄的工人（以较高为准）。然而，绝不允许供应商招聘或雇佣低于15周岁的工人。
3、不得骚扰或虐待
供应商必须尊重每一位雇员。不允许对雇员进行人身、性、心理或言语上的骚扰或虐待。
4、不歧视
不得以性别、种族、宗教、年龄、残疾、性取向、国籍、政治观点、社会地位或少数民族为借口在雇佣、工资、福利、晋升、纪律、解雇或退休等方面歧视任何雇员。
5、健康安全
供应商必须提供安全健康的工作环境以避免在从事与工作有关的作业中或在使用雇主提供的工具时发生有害健康的事故及伤害。
6、自由结社和集体谈判
供应商必须承认和尊重雇员的结社自由及劳资谈判的权利。
7、工资和福利
雇主必须认识到工资是满足雇员基本要求的重要因素。雇主至少必须以当地法律规定的工资或当地通行的行业工资两者中的者支付雇员工资，并提供法律规定的福利待遇。
8、工作时间
除非极特殊情况，雇主（Ⅰ）对雇员的工作时间要求不得超过下列情况中的最小者（
a)每周48小时工作及12小时加班，或（b）工厂所在国家法律规定的工作时间上限及加班小时数，或在工厂所在国家的法律中没有规定工作时间上限的情况下，当地正常工作时间及12小时加班时间（Ⅱ）每7天必须给雇员一天休息时间。
加班报酬除正常工作时间报酬外，雇主必须按工厂所在国家的法律规定支付雇员加班费。如果工厂所在国家法律中未对加班费做出规定，雇主应按不得低于正常工作时间时的报酬支付加班费。
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百思买验厂咨询之社会责任人权标准如下：
一、遵纪守法
供应商必须遵守所在国家或地区所有有关的法律法规，包括但不限于所在国家有关劳工和雇佣方面的法律以及任何适用的美国法律。特别要强调的是，供应商应遵守所在国家有关生产和分销过程中涉及的产品涉及、生产、包装、标识和进口法律法规的要求。
二、行为守则
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三、关注环境
百思买期望供应商在营运时能尊重环境。供应商应保持对环境问题的警惕性，并共同履行节约能源的承诺。鼓励供应商尽可能减少使用过多的包装物以及使用可回收和无毒的物料。供应商应采取必要的措施将对环境产生的负面影响降至，特别是在选择物料、使用和处置危险物料和其他废物时必须谨慎。供应商在所有营运当中必须遵守当地环境法律法规的要求。鼓励供应商基于ISO14000系列标准的要求建立和维持一套有效的环境管理体系。
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百思买（BESTBUY）供应商安全政策要求
百思买（BESTBUY）供应商应建立并在全公司范围内推行综合性安全计划，以增强安全性。供应商应根据其规模和结构采用如下一般建议（并非适用于所有供应商），供应商应有书面安全政策规定如下几个方面的要求：
实体安全：所有建筑物应使用能抵制非法进入和防范外部入侵的材料建造。实体安全应包括如下几方面：
• 厂内外的门、窗、大门和围墙必须有足够的上锁装置。
• 厂区内的出口国际货物、国内销售货物、高价值的货物和危险货物应分开存放于安全笼或其他有围墙的区域，并清晰标识。
• 厂内外提供足够的照明，包括泊车区域。
• 禁止私人车辆停在货物搬运和储存区域或相邻的区域。
• 应提供内部/外部通讯系统以便发生紧急情况时能通知内部安全任何或当地执法部门。
门禁控制：禁止在没有获取授权的情况下进入船务、装卸货区域。控制措施如下：
• 建立有效程序识别、记录和最终所有的员工、访客和供应商。
• 必须有识别、盘问、报告非授权人员的程序。
程序安全：收货和出货程序应包括避免任何合法或非法物料的混入、调包或丢失。安全控制包括如下措施：
• 在入货/搬运货物时，指定一名安全主管监督。
• 应注明清楚货物重量、标签、标记及数量并进行验证。
• 建立张贴、替代、记录、追踪和核实用于货柜、拖车和有轨机动车的封条程序。
• 建立程序报告货物短缺和超额情况。
• 建立程序追踪即时进出的货物。
• 正确停放空载和满载货物的货柜车/拖车/有轨机动车以防止非法进入。
• 建立程序通知美国国土安全部海关边境保护局本公司发现任何反常现象或非法活动。
人员安全：供应商对即将雇佣的员工必须执行背景调查，对现有员工应定期检查。应依据当地政府法规对即将雇佣的员工执行背景调查。一旦雇佣，应依据员工职位的敏感性对在职的员工做定期查核和重新调查。
安全培训与警觉意识：安全人员应建立和维持一个警觉意识计划，以识别和应对在供应链每个环节中恐怖分子所造成的恐吓。员工必须明白遇到恐吓时如何报告。对在出货区和收货区的员工及收发邮件的员工，还应提供额外的培训。此外，在如何维持货物完整、识别内部阴谋及保护进入控制等方面也应对员工提供培训。对积极参与的员工，应予以奖励。
危机意识：安全人员应建立和维护危机意识计划以识别和提高对恐怖分子和分子在外向型供应链各个环节制造威胁的警觉性。该计划应包括以定期简报和发放备忘录的方式向员工展示趋势、破获的案件以及物流链路线或区域恐怖分子的信息等。
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